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淘宝“直播一姐”:不敢停工,会影响很多工厂

来源:网络整理 2019-08-14 00:44   编辑:管理员  

 

  所有人都在迫不及待地

  抱紧这趟高速的“流量快车”

  不敢停靠,也不问终点

  

淘宝“直播一姐”:不敢停工,会影响很多工厂

  4月16日,杭州九堡,淘宝主播薇娅(左二)和同事们在直播前核对产品。摄影/陈中秋

  主播的夏天和风口上的杭州

  《中国新闻周刊》记者/杨智杰

  发于2019.8.12总第911期《中国新闻周刊》

  0点35分,杭州新禾联创园区,“淘宝直播一姐”薇娅的直播间灯火通明。

  “3,2,1……48块两瓶,直接拍!”薇娅和助播琪儿对着镜头卖力介绍最后一件商品,日本进口内衣洗涤剂,价格比日本药妆店还要便宜12块钱。坐在角落的技术人员听到指令在直播页面挂上链接,1分钟内商品售罄。手机屏幕左上角显示,过去的5个半小时中,访问量累计达522万次。

  熬夜的不只薇娅和她的粉丝。她所在的这片开放式园区,位于杭州城东的九堡,只用了两三年时间,从一片荒地蜕变为商业中心。这些像雨后春笋一样冒出来的写字楼里,夜晚才是最繁忙的办公时间。这里聚集着众多淘宝直播的主播,每晚六七点开始工作,凌晨下播——熬夜是常态,夜晚是直播的黄金时段,人们有时间,在工作了一天后充分释放消费欲望。

  三年来,早期的秀场和游戏直播式微,电商直播却迎来爆发式增长。2018年,淘宝直播月增速达350%,快手、抖音、腾讯等相继进军电商市场。2019年,直播成为电商流量枯竭后的最大风口,“电商之都”杭州,最早、也最为深刻地感受着这个新风口带来的变化。

  像薇娅一样的主播从全国各地赶来,大部分是年轻的女孩。孵化机构、直播机构和工作室在这里扎堆,寻找下一个薇娅或李佳琦。传统服装市场也在快速改造和转型,新建直播间成了标配。

  所有人都在迫不及待地抱紧这趟高速的“流量快车”,不敢停靠,也不问终点。

  淘金杭州

  牙刷、菜刀、半块南瓜、扫地机器人、煮着肉的电火锅……薇娅的直播间里,从地上到外面狭窄的走廊,铺满了当晚直播的产品和道具。衣架和柜子上,堆满了上百件衣服、鞋子和包,这是镜头外的世界,粉丝一般很难想象。

  直播节奏紧凑,不到6个小时,薇娅需要介绍60个货品,同时穿插多次抽奖。薇娅精力集中,语速飞快,做主播三年,从未在直播中去过厕所。主播不能离开画面,是所有主播的共识,主播不在,消费者可能会被其他直播吸引。在直播中,流量即王道。

  三年前,薇娅在广州经营着两家天猫女装店,她深知流量可贵,从线下服装店转做电商,曾经投入很多广告费来引流。后来,她接到淘宝工作人员的电话:“淘宝开了直播,和电商有关,你有没有兴趣尝试一下?”她下意识地判断,这可能是新的流量入口。挂了电话,薇娅跑去找弟弟奥利询问建议。“要钱吗?”奥利第一反应。“不要。”“那就做啊。”

  流量需要最终转化成带货能力。奥利清楚地记得,2016年8月,淘宝直播邀请10位表现不错的主播进行了一次排位赛,薇娅也是受邀主播之一。平台给每位主播1小时的资源位,即在淘宝直播页面置顶和弹窗,比较在固定时间内各主播的销售成绩。

  薇娅团队没有自信比别人卖得更好,他们想出对策,在相同的时间内卖更多的单品。他们当时主要卖女装,为了节省换衣服的时间,坐在直播间的薇娅穿戴搭配好的眼镜、耳环、项链、戒指、手镯、T恤、短裤和鞋子,每件产品都可以直接给大家展示。

  为了吸引人下单,所有单品都是成本价。奥利把这次尝试看成战略性亏损,“有的东西不需要赚很多钱,电商直播是粉丝经济,我们要想怎么维护好这群粉丝。”

  一小时后,排位赛成绩揭晓,薇娅在一个小时内引导成交2万单,排名第一。而在淘宝店铺,销售同样单数,要花半个月时间。薇娅的成绩甚至让淘宝工作人员意外,怀疑他们有刷单嫌疑。如今回头看,奥利认为这算是薇娅的转折之战。此前团队不了解直播,这次让他们突然惊醒:电商直播拥有核弹级的带货能力。

  政府的商务部门也看上了直播带货的渠道,嫁接到脱贫攻坚任务上。7月23日晚,在由浙江省商务厅、浙江省发改委等主办的“2019脱贫攻坚公益直播盛典”现场,薇娅、烈儿宝贝、祖艾妈等12位知名淘宝主播被邀请到现场,销售贫困县的农产品。3个小时内,所有主播卖出1600多万元农产品,薇娅单人销售额超过600万元。22点,官方统一直播时间结束,薇娅继续在活动场地直播到了0点,当晚整场卖了超过1000万元。看着农产品被“秒光”,几位贫困县的县长笑得合不拢嘴。

  “限时、限量、限价三者叠加,粉丝受不了就会下单了。”淘宝直播平台MCN机构负责人新川对《中国新闻周刊》一语道破。


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